שפע הסוגים הרבים של העסקים שעומדים למכירה הוא מרשים ומציע הזדמנויות רבות. אף פעם לא מוקדם או מאוחר מדי להחליט למכור עסק אך בודאי יש צורך להתכונן ולהכין את העסק לקראת העמדתו למכירה.
כנראה ואין דרך אחת מושלמת להכין עסק למכירה. עם זאת, יש כמה נושאים שמייסדים יכולים וצריכים לעשות לפני שהם מדברים עם קונה.
דיווחים כספיים ומדדים ברורים
ודאו שיש לכם רישומים פיננסיים ברורים ומדויקים, כולל דוחות רווח, מאזנים ודוחות תזרים מזומנים. אל תסתמכו על רואי החשבון של העסק הם מתמקדים בעיקר בהתאמה בין הספרים לנתונים בפועל לכן עליכם לוודא שתוכלו להציג מספרים מעודכנים של העסק ותוכלו להסביר שינויי מגמות.
יתכן ובסוג העסק שלכם קונים פוטנציאליים ירצו לראות מדדים נוספים כמו עלויות רכישת לקוחות ושיעורי שימור חשוב שיהיה לכם את כל הנתונים בגרפים מדוייקים ומפורטים.
התמקדו בשימור לקוחות
קונים ירצו לראות בסיס לקוחות נאמן שסביר שימשיך להשתמש במוצר או בשירות לאחר המכירה. גם בלי קשר למכירת העסק כל עסק צריך להתמקד ולהשקיע ביסודיות באסטרטגיות שימור הלקוחות, כמ שירותיות הנציגים חווית הקניה תמיכת לקוחות איכותית ושיפור בהתאם למשוב לקוחות. אך החשיבות כפולה כשמעמידים את העסק למכירה שיכולת החיזוי על אפשרויות הצמיחה גדלה על ידי חישוב שיעורי שימור הלקוחות וככל שקיימות אפשרויות צמיחה גדולות יותר העסק יהיה אטרקטיבי יקפצו קונים רבים ותעלה הערכת השווי.
גוונו את בסיס הלקוחות וצמצמו תלות
הפחיתו את הסיכון הכרוך בריכוז לקוחות על ידי גיוון בסיס הלקוחות של העסק. השאיפה צריכה להיות לרכוש לקוחות מתעשיות ומיקומים שונים זה מפגין יציבות ומפחית את ההשפעה של אובדן לקוח גדול ככל שיהיה. בנוסף מגוון לקוחות גדול מראה שיש התאמה גבוהה בין המוצרים לביקוש בשוק והזדמנויות לצמיחה עתידית. בנוסף צמצמו תלות בספקים, בעובדים מסויימים או בטכנולוגיות ספציפיות הקריטיות לעסק הפחתת התלות במשתנים ככל האפשר יקטין סיכונים ויהפוך את העסק לאטרקטיבי יותר עבור הקונים.
בנו תשתית חזקה לעסק שעובד בלעדיכם
למרות שלעתים קרובות זה בלתי אפשרי להחליף מייסד בתחליף ישיר ולפחות לפי דעת המייסדים:), בכל זאת קונים רוצים לראות שלפחות החלק המרכזי של הפעולות השוטפות יכול להתנהל בלעדיכם. מייסדים מהססים לפעמים להרפות מעבודה אדמיניסטרטיבית פשוטה או מבוססת משימות ניתנות להאצלה ובו זמנית להפעיל מכירות, פיתוח וייצור, שירות לקוחות וכו'. יש להאציל את מה שניתן להאציל כך שהזמן שלך יתמקד בדברים הקריטיים ביותר כגון גידול וכדו'. בחנו את עצמכם עם חופשה של שבועיים – שלוש האם אתם יכולים להתרחק מהעסק למספר שבועות והעסק ממשיך לפעול כבשגרה.
בנו עסק שניתן להרחבה
ודאו שהמוצרים או השירות שלכם יכולים להתרחב ככל שהעסק גדל. זה כולל תשתית איתנה, טכנולוגיה ניתנת להרחבה ותהליכים כדי להתמודד עם ביקוש מוגבר או ירידה בביקוש. תעדו בפירוט את כל התהליכים של העסק, ממחקרי שוק ודרכי שיווק ועד נוהלי שירות הלקוחות. זה יעזור לקונים פוטנציאליים להבין כיצד העסק פועל ולזהות תחומים לשיפור או להרחבה. זה גם יעזור בהעברת השרביט למנהיג הבא כשהזמן מתאים.
קבעו בעלות והגנה על הנכסים שלכם
ודאו שכל הנכסים ובכללם הקניינים הרוחניים של העסק מוגנים, כולל הפטנטים סימנים מסחריים וזכויות יוצרים. קונים ירצו לדעת שהם רוכשים נכסים יקרי ערך המוגנים מפני הפרה.
לסיכום כללי אצבע להכנה למכירה של עסק
- המנעו ממיתוג אישי כבד קונים פוטנציאליים ירתעו מכך שאנשים עוקבים אחריך באופן אישי ולא אחרי העסק בעצמו.
- הגבילו את שעות העבודה הנדרשות ממנהלי העסק רוב הקונים לא רוצים לקנות עבודה אלא עסק.
- היצמדו למידע מבוסס של נתונים על המוצרים, עלויות התפעול והרווחים.
- גוונו את הלקוחות ומקורות ההכנסות.
- קרוב יותר למכירה תנו לעסק לפעול בלעדיכם, קונים רוצים לראות שיש איך להמשיך להפעיל את העסק.
